中古車販売の来店促進策10選｜来店率を上げるKPIと手順

中古車販売の来店促進は、何から手を付ければよいのか。結論は「来店率を測る→来店前の不安を消す→問い合わせに1時間以内で返す」の順です。

本記事では、来店につながる10の施策を優先順位つきで整理します。広告費を増やす前に見るべき指標と、やってはいけない手法もあわせて解説します。

※2026年10月時点の情報です。

中古車販売の来店促進とは？集客との違い

来店促進とは、問い合わせや在庫閲覧を「実車を見に行く予約」に変える取り組みです。アクセス数を増やす集客と違い、来店率と来店後の成約率で成果を測ります。

顧客は来店前に、ネットで価格・年式・店の評判を比べ終えています。来店する時点で、候補はかなり絞り込まれています。

そのため来店促進の主戦場は、来店前の「この店なら信頼できる」という判断材料づくりです。ポータルサイトで価格だけ比べられる状態から抜け出す手段でもあります。

来店促進の前に決めるKPI：来店率・成約率・ROAS

来店促進は「来店率・成約率・来店単価・ROAS」の4指標で管理します。件数だけを追うと、成約しない来店に広告費を払い続けることになるためです。

私は、来店数より先に来店率を見るべきだと考えています。来店率が低いまま広告を増やしても、取りこぼす問い合わせが増えるだけだからです。

ROASの計算方法

ROASは、広告費に対してどれだけ売上が出たかを示す指標です。計算式は次のとおりです。

• ROAS（%）＝ 広告経由の売上 ÷ 広告費 × 100

計算例（架空の数値）です。ポータルAに月30万円を払い、売上300万円ならROASは1,000%です。SNS広告に10万円を使い、売上200万円ならROASは2,000%です。

この場合、予算を寄せる候補はSNS広告です。ただし中古車は車両ごとに粗利が大きく違います。売上だけでなく、粗利ベースでも同じ計算をして比べてください。

月次で追う4つの指標

本記事では、出典を確認できない業界平均値は示しません。自店の直近3ヶ月の実績を基準値にし、月ごとの増減で判断してください。

中古車販売の来店促進策10選【優先順位つき】

着手の順番は、来店前の信頼づくり（施策1〜5）、問い合わせ後の追客（施策6〜7）、既存客と広告の最適化（施策8〜10）です。費用のかからない施策から始めます。

施策1：Googleビジネスプロフィール（MEO）を整える

「中古車 販売 ◯◯市」と検索すると、地図の枠が検索結果の上部に出ます。ここで店の情報が揃っていると、電話やルート検索に直結します。

Googleは、ローカル検索の順位を「関連性・距離・知名度」で決めると公表しています（出典：Google ビジネス プロフィール ヘルプ）。店側で動かせるのは関連性と知名度です。

• 基本情報の統一：店名・住所・電話・営業時間を、自社サイトやポータルと同じ表記にそろえる
• 写真の追加：外観、商談スペース、整備の様子、在庫車両を掲載する
• 投稿：入庫した目玉車両や納車の様子を、週1〜2回を目安に投稿する
• 口コミへの返信：低評価にも事実ベースで誠実に返す

具体的な設定手順は中古車販売店のMEO対策で解説しています。

施策2：口コミを集める流れを業務に組み込む

店の広告より、購入者の声のほうが来店の決め手になります。中古車は「状態が見えない不安」が大きい商品だからです。

依頼のタイミングは納車時です。顧客の満足度が高い瞬間に、Googleマップへの投稿をお願いする手順を決めておきます。

1. 納車時に口頭でお願いする担当を決める
2. 投稿ページのQRコードを納車書類に同封する
3. 集まった口コミを自社サイトや店頭POPで紹介する

注意点があります。Googleは、特典と引き換えに口コミを依頼することをポリシーで禁止しています（出典：Google マップ ユーザー投稿コンテンツのポリシー）。

また2023年10月1日から、景品表示法のステルスマーケティング規制が施行されています（出典：消費者庁）。対価で内容を誘導する依頼はしないでください。

施策3：写真・動画と「支払総額」で来店前の不安を消す

写真は「きれいで当たり前」です。差がつくのは動画です。エンジン始動音、内装の質感、ドアの開閉を動画で見せます。

顧客の最大の不安は「隠れた傷や不具合はないか」です。動画で状態を確認できると、「あとは座って確かめよう」という前向きな来店理由に変わります。

価格表示も来店の質を左右します。中古車の販売価格は、2023年10月1日から「支払総額」での表示が必要です（出典：自動車公正取引協議会）。

表示した価格で買えない場合は、不当な価格表示にあたります。来店後に金額が変わると、成約も口コミも同時に失います。

施策4：SNS・LINEで「中の人」が見える発信をする

スペックと価格だけなら、ポータルサイトで足ります。来店の最後のひと押しは「誰から買うか」という信頼感です。

• Instagramのストーリー：納車準備やクリーニングの様子など、普段見えない作業を見せる
• LINE公式アカウント：「気になる箇所の動画を送る」など、来店予約より軽い相談窓口にする

SNSの役割は即時の成約ではありません。プロフィールからGoogleマップや在庫ページへ誘導し、来店予約につなげます。

施策5：自社サイトの予約ハードルを下げる

「一度見てみたい」と思った瞬間に、予約手段が電話だけだと離脱が起きます。予約は24時間、スマホで完結させます。

• カレンダー予約：空き時間が一目で分かり、その場で日時を選べるようにする
• 入力項目の削減：氏名・連絡先・希望日時・見たい車両の4項目を基本にする
• 在庫ページに予約ボタン：車両ごとのページから、その車両名が入った状態で予約できるようにする

施策6：問い合わせへの返信を1時間以内にする

問い合わせ後に来店するかどうかは、返信の速さで大きく変わります。目標は1時間以内です。

Harvard Business Reviewの2011年の調査では、1時間以内に連絡した企業は、1時間後に連絡した企業より有望客化の可能性が約7倍でした（出典：The Short Life of Online Sales Leads）。

同調査では、24時間以上待った企業との差は60倍以上でした。ただし米国企業を対象とした調査です。中古車販売店に当てはまるかは、自店の来店率で確かめてください。

• 一次返信のルール化：接客中でも返せるよう、誰が何分以内に返すかを決める
• 自動返信の工夫：定型文だけで終わらせず、顧客名と検討車両名を入れる
• 営業時間外の対応：翌朝の何時までに連絡するかを自動返信で伝える

施策7：ステップメール・LINEで検討を後押しする

一度の問い合わせで来店に至らなくても、顧客は数週間かけて比較を続けます。その期間に判断材料を届けるのがステップ配信です。

1. 1日目：問い合わせへのお礼と、保証内容など自店のこだわりの紹介
2. 3日目：検討中の車種の「失敗しない選び方」
3. 7日目：同じ車種を購入した顧客の声
4. 14日目：条件を明記した来店特典の案内

売り込みではなく判断基準を届けることで、自店が「候補の一つ」から「第一候補」に上がります。

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施策8：車検・点検をきっかけに代替えを提案する

来店促進の対象は新規客だけではありません。既存客は、広告費をかけずに来店を見込める相手です。

車検や定期点検の時期は、顧客が「乗り続けるか、乗り換えるか」を考える時期です。整備履歴と走行距離をもとに、下取りの見込みと次の一台を提案します。

手作業での管理は漏れが出ます。車検満了日を台帳から抽出し、案内時期を決めて送る仕組みにします。紹介の仕組みは既存顧客からの紹介を増やす方法で解説しています。

施策9：広告データと来店・成約をつなぐ

Google広告やMeta広告を使う場合、どの広告が来店に効いたかを把握する必要があります。クリック数や問い合わせ数だけでは判断できません。

多くの店では、広告データと実際の来店数がつながっていません。広告から来た顧客が来店し、いくら利益を出したかが分かって初めて、予算を寄せる先が決まります。

• 問い合わせ時に「何を見て知ったか」を必ず記録する
• 来店・成約の記録に、同じ流入元を引き継ぐ
• 月末に媒体別の来店単価とROASを出す

施策10：1つの顧客台帳で施策を回す

施策1〜9を別々の表やツールで管理すると、数値がつながらず、現場の手間も増えます。顧客・在庫・流入元を1つの台帳で扱うことが前提です。

顧客数が少ないうちはExcelでも始められます。担当者が増え、追客の漏れが出始めたら、管理ツールへの移行を検討する時期です。

来店促進の注意点と向かないケース

来店数だけを追う施策は、成約しない来店を増やし、口コミと粗利を同時に失うおそれがあります。在庫や受付体制が整っていない段階では、来店促進より先に土台を整えます。

やってはいけない4つのこと

• 表示価格で買えない価格の掲載：支払総額表示のルールに反し、来店後の不信につながる
• 特典と引き換えの口コミ依頼：Googleのポリシーに反し、ステマ規制に触れるおそれもある
• 条件のない来店特典の乱発：購入意欲の低い来店が増え、接客時間を圧迫する
• 10施策への同時着手：どの施策が効いたか測れず、改善できなくなる

来店促進の優先度が低いケース

来店促進を始める手順（最初の30日）

最初の30日は「現状数値の記録」「Googleビジネスプロフィールの整備」「返信ルールの決定」の3つに絞ります。施策を増やすのは、数値が取れてからです。

1. 1週目：直近3ヶ月の問い合わせ数・来店組数・成約件数・広告費を集計する
2. 1週目：Googleビジネスプロフィールの基本情報と写真を整える
3. 2週目：問い合わせへの一次返信の担当と時間を決める
4. 3週目：納車時の口コミ依頼の手順を決め、書類にQRコードを入れる
5. 4週目：来店率・成約率・来店単価を再集計し、次に足す施策を1つ選ぶ

よくある質問

中古車販売の来店促進について、販売店の経営者・店長からよく受ける質問をまとめました。費用、口コミ、返信速度、来店特典の扱いについて回答します。

来店促進は何から始めればよいですか？

自店の来店率と成約率を記録することから始めます。数値がないまま施策を足しても、効果を判断できないためです。並行して、費用のかからないGoogleビジネスプロフィールの整備に着手します。

ポータルサイトの掲載はやめるべきですか？

いきなりやめる必要はありません。媒体ごとにROASと来店率を比べ、成果の低い枠から見直します。自社サイトや口コミからの来店が育つまでは、併用が現実的です。

口コミのお礼に特典を付けてもよいですか？

避けてください。Googleは、特典と引き換えに口コミを依頼することをポリシーで禁止しています。対価で内容を誘導すると、2023年10月施行のステマ規制に触れるおそれもあります。

問い合わせへの返信はどのくらい速くすべきですか？

目標は1時間以内です。Harvard Business Reviewの2011年の調査では、1時間以内に連絡した企業は、1時間後の企業より有望客化の可能性が約7倍でした。米国企業の調査のため、自店の数値でも確かめてください。

来店特典は来店促進に効果がありますか？

来店数は増えやすい一方、購入意欲の低い来店も増えます。特典を出す場合は対象と条件を明記し、来店率だけでなく成約率もあわせて効果を測ります。

まとめ：来店促進は「測る→信頼をつくる→速く返す」の順で

中古車販売の来店促進は、来店率と成約率を測ったうえで、来店前の不安を消し、問い合わせに速く返す順で進めます。施策は1つずつ足し、数値で効果を確かめます。

1. 来店率・成約率・来店単価・ROASを月次で記録する
2. Googleビジネスプロフィール・口コミ・支払総額表示で信頼をつくる
3. 返信ルールと顧客台帳で、追客の漏れをなくす

集計や追客を手作業で回すのが難しくなったら、仕組みを見直す時期です。

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